信念感与硅谷顶尖孵化器的奇遇：赴美三月，实现千万刀 ARR｜对谈 ACE Studio 创始人 Joe

源播客：信念感与硅谷顶尖孵化器的奇遇：赴美三月，实现千万刀 ARR｜对谈 ACE Studio 创始人 Joe

播客：42章经

话题：Ace Studio 如何在 HF0 半年时间收入翻 10 倍？在 HF0 经历了什么？

主播：曲凯

嘉宾：Ace Studio 创始人 - Joe

学到什么？

• HF0（孵化器）不是教你做业务，而是用沉浸式的氛围激发你的信念感。做减法，只关注增长。
• 为什么第一个 llm 出来之后其他模型就开始百花齐放了？是因为大家知道有人能做到。知道能做到很重要，意识到什么是对的很重要。用俗话说就是眼界要高。
• 如果遇到增长瓶颈，以为没办法了，那就去穷举 20 个增长的方案，然后按照你认为的概率，从高到底一个一个去试。
• 一周内拿出可以看到的结果 憋大招其实是逃避和幻想
• 在 Ace Studio 中的一些增长实践：
  • 看看 Pricing model 有没有优化空间，定价很难，是没有标准的东西，但是不代表它不能被优化，去实验更改价格：比如实验多组价格找到最佳、取消试用、取消月卡（只保留年卡）。
  • 知道什么是对的很重要（学习其他人的经验）：如果我意识到说原来我要一天联系 100 个这样的数量级的 Influencer 才叫做对了的话，那我就会重新思考这个问题应该怎么做，开始不断地打造了一个 SOP。
  • 不断去挖掘你老用户的价值。简单讲就是每次升级给你所有的付过费，但是流失的老用户发一个邮件，你会发现你的收入又会冒一个尖。
  • 把效果好的 Influencer 的视频再放到付费广告里面。
• AI 对传统产品的影响：在 AI 才出来的时候，大家担心随着 AI 能力的提升，是不是以后不再需要传统产品了？但随着 AI 能力的清晰、大家的祛魅，会发现最后任然会回归到简单而朴素的产品化，人们任然需要的是一款优秀的产品，再去结合 AI 的能力。

❓ 怎么做到的翻10倍？

半年时间收入翻了10倍，里面很大一个契机是 去了美国著名的孵化器 HF0 (来自好朋友的推荐)

在和几个 founder 聊了之后效果很好，强烈要求来面试。后面面上了就去了嘛。

❓ 英语不是很好，会不会阻碍沟通？比如不如中文一样能进行更好的，更复杂的逻辑表达？

在双方还不深入了解之前不理解是正常的，这不是英语的问题。

❓ 为什么被 HF0 选中？你们的项目有什么特别

我们月收入已经有 10w 美元左右了。

❓ HF0 有什么魔法让你们做到了增长？

就是大家都在努力、增长的氛围。叫你学会做减法，唯一重要的就是做增长。

讲一个故事：太空大灌篮电影中，在上半场有很大的劣势，大家都垂头丧气的情况下，教练让大家喝下了瓶子上写有 “乔丹的秘密药水” 字样的神秘药水后，大家却一下子有了干劲，但这其实只是普通的白开水，原来他们都有自己的专属技能，只是缺乏信心，最终大家赢得比赛。

HF0 就是那杯水，它真的教你做业务吗？不可能，如果你的项目需要别人帮你做那就别搞了。它给你的是信念感、是氛围来激发你自己。

如果只是逼着你做，你是做不到的，还需要一个非常沉浸式的氛围，在这个环境中，大家都在翻倍增长，有最新的方法论和案例都在启发你，但是具体方法是什么 没人告诉你，这看起来是没什么意义的，但却是重要的第一步，就和我们做 llm 一样，第一个 llm 出来之后其他模型就开始百花齐放，是他们之前做不出来吗？不是，是第一个人证明了可以做到。

知道可以做到很重要，HF0 就是把一群优秀的人聚集在一起，让大家都看到大家可以增长很快，它激发的是你的信念感。

❓ 什么是信念感？

我在想如果我们不去 HF0，而是自己去硅谷租一个房子，模仿 HF0 的做法，最后能不能翻 10 倍，我觉得是不行的。

团队会觉得国内好好的，我为什么要去硅谷弄？你去硅谷就跟国内，你不是也就是在电脑前办公吗？这还很贵啊，然后我们还要折腾来折腾去。

我们每周的汇报这个是不是不合理啊？是不是应该搞成双周或者三周啊？因为一周你连 deliver 一个 feature 的可能性都不一定有，对吧？种种种种的这些东西，其实每一句话都是合理的，但是一句一句的这些观点，它会摧毁信念感，到最后大家又变成一种追求的是合理性。

这个时候如果有一个第三方介入，他告诉你说恭喜你已经被硅谷最严苛的最优秀的孵化器选中了，今天你要在世界的科技之巅硅谷进行三个月的一个改变，你人生的一场重要旅程，那这个时候就很多事情不用多说了。大家都相信了，大家说好，那我们就去硅谷，在硅谷创业这件事情很让人兴奋，就像梦想一样，所以我们就开始自我洗脑了。

❓ 信念感真这么重要吗？

第一你看到这么多人做到了，那他们也不比你多长了一个脑子，每天多 24 个小时，为什么他们就能做到？你就会反思，那一定是你的某一个方法没搞对。然后第二点是说每个人在你身边蹭蹭地去涨，你有那种强烈的压力，你就有一种，就是你要么在疯狂地涨，你要么就是在慢性死亡，所以你就会不顾一切。

❓ HF0 里还有什么？

每周有一个 demo dinner，需要报告2分钟进度，完成了多少 kpi (唯一指标就是收入)，和周会一样，但有外人参加，有很大的社交压力，当所有公司一起聊的时候，你就会想我还是想努力比别人做得更好一点。这个最后都变成了我们最大的动力和恐惧了，我每周想的事情就变成了下周的 demo dinner 我要讲什么才能让自己不丢脸。

会发现 HM 做的所有的这一切本质上都是在改变你想问题的方式，比如说你就开始去思考你如何用更快速的方式去获得问题的答案跟迭代。 HFT 有个文化叫 data by dinner，它的意思就是说你今天早晨想了一个主意，然后你早晨就把这个主意做出来了，然后你晚上就要看到结果，这样你才能更快速地去转起来。你曾快速试 1, 000 个招，然后你发现有一个招有用。

你不要跟我说这周因为我在开发，所以我没有结果，我要下周才能 deliver 结果。不是的，每周你都要给我呈现结果，你没有结果，那你就承担没有结果的压力。你就要选择我这周是要拿结果还是要厚积薄发？然后你不能一直厚积薄发，12 周都厚积薄发了，你完全没结果。厚积薄发也不能说全部都无效，但是至少在我认知范围内的创业，我见过的所有憋大招的事情，本质上其实都是借口与逃避问题。

还有很多的 Office hour，请外面的人跟我们讲了各种不同的经验。

❓ 一共 3 个月，是什么时候开始翻倍增长？

在第六周的关键节点开始增长。前五周都没什么增长，在第六周 Dave 讲了一个 Speech，他就说这个时间点基本上我们已经过半程了，Some team break out, some team hang out，就是有些团队在这个点就突破了，有些团队在这个点就平下来了。他讲了很多为什么，然后我当时就想跟 Dev 聊一下，我就想说我们能不能换一个目标？我们不再讲收入的增长了，因为我感觉就我 5 周了，我试了各种招，我们那时候每天工作那么长时间。

但是 Dev 说你们的目标应该还是只有收入，如果换成其他的东西那就是你们妥协了，你们害怕了，我就说好吧。

然后我们 3 个合伙人就在公园里聊，说我们到底还有什么招数，我们穷举出来。最后那天晚上我们使了一招，第二天日收入 double。

其实是 HF 就给了我们一个启发，就是当时他每周 Demo dinner 之后有一个人过来演讲，是硅谷大佬。然后那一次来的是 Quora 的 CO founder，他当时给我们讲了一个故事，就是 Quora 在涨到一定程度上进入瓶颈了，所有人都认为这个公司不能涨了，他们怎么做到最后又指数级的增长呢？就是他们穷举了 20 个增长的方案，然后按照他们认为的概率，从概率高，一个一个去试，他们在试到第 11 个的时候又形成了爆炸式的增长。

他们的方案是什么不重要，因为已经过时了，但到给我们的启发是穷举。所以我们当时就用了这个办法，运气好的是 第一个方法就有效。

❓ 那前 5 周在做什么？

想的是我们是做 AI 歌声，我要加 10 个新歌手，加了之后它更适合欧美市场的口味，更多人用，然后就能增长。但是你想我加 10 个新歌手，我要开发一周、两周，上线之后所有的人就立刻知道了吗？不是，我还要把这个事情推广出去，我还要约 Influencer，我还要去让他们做视频，他们在推广数据，又一周、两周，这我们已经很勤奋，做得很快了，但是你如何用这样的手段在第二天涨一倍呢？这是不可能的，但是当时我们那招怎么在第二天涨了一倍呢？很简单，你就涨价了一倍。

这个事情它体现了硅谷背后的一个方法论，就所有的事情你都要做实验。

定价很难，是没有标准的东西，但是不代表它不能被优化。当然后面我们在付费模型上我们做了大量的实验，但是第一招是定价这个思想给我们打开了这个窍门（勇于改变与做实验），从那开始我们就大概 1.5 周左右一次 double。

❓ 为什么想到先优化价格？

是我们参加了很多 office hour，嗯，所有人跟我们讲了各种不同的经验，但是他们第一句话都问你，你的这个 pricing model 是什么？这个首先第一给我一个提示，就是你想我以前是国内的那种灵性产品经理，这一路子出来的就是大家分析的是用户的人性，什么社交关系，大家不会想着你的 Pricing model 有什么有什么好弄的，我先挂一个，反正大家这么做，我也这么做，但是这些人都很关注 pricing model，第二个启发是他们看到我们的 Pricing model，他就说是不是你们这个东西有点便宜了？然后第三个启发是我刚开始到旧金山，然后我就想去租个自行车，但那个自行车的年费比我们的年费还贵。

我们其实试了三组价格，当时最后找到了这个 Sweet point，然后在这个价格模型上，我们不光是做定价这个事情，我们做了很多个文章，这些事情共同构成了至少我觉得有三四倍的变化。嗯，比如说我们取消了试用，因为今天在美国有大量的假卡来白嫖你的使用。嗯，然后取消了月卡，原因就不分析了，但是这个事情也帮助我们了很大。

❓ 具体做了哪些关于增长的事情？

在那个 office hour 里边，有个人叫 Blake Andersen，他做 influencer 营销做得特别好，他就问了我一个关键问题，他说你一周能联系多少个 influencer？我说我大概我一个月才能联系100个。他说他一天 100个，然后这个对我所有的启发都不是他具体用什么方式联系的 influencer，而是原来我们之前做这件事情就没做对，如果我意识到说原来我要一天联系 100 个这样的数量级才叫做对了的话，那我就会重新思考这个问题应该怎么做。而不是说我就按本能的我看到一个我就去联系一个，然后我让我的同事大家都多联系点，多试试，多弄弄这样方式了。

如果我们今天一天要联系 100 个人，我们怎么才能做到这件事情？我们开始讨论，然后开始不断地打造了一个SOP，并迭代了好几个版本。迭代到最后我们甚至有 20 个邮件模板，这个邮件模板用来联系黑人，那个邮件模板用来联系拉美裔的这个人。他们每个邮件模板的不同的转化率我们都能测算出来，所以这个变成了我们增长的第二个核心的支柱性的动力。

第三件事情是我们把 Influencer 的视频又放在付费广告里面，再进一步放大。比如说我们已经能够每周推出好几个 Influencer 视频了，其中都会有表现好的，那我们把表现好的再放到付费广告里面，再去拿它投广告，它的效率就巨高。

我们也在过程当中还做了好几个比较有突破性的产品功能的升级，我们升级了 Foundation model，我们自己开发的这些东西也完全没落下，还跑得很快。然后这个升级怎么能够形成增长呢？这里边也很有趣，就是要不断去挖掘你老用户的价值，简单讲就是每次升级你给你所有的付过费，但是流失的老用户发一个邮件，你会发现你的收入又会冒一个尖。

最终的 Demo day 只讲两分钟，一开始是 HF0 先讲，也是两分钟。然后我们一个一个项目来，但是准备这两分钟的 Pitch（议案），我们基本上花了一周的时间。

❓ HF0 回来后，有什么改变？

希望继续搞加速周期，每年搞一次增长，一次开发，比如在 3 个月的开发周期里面，我们只关心我们能拿出什么革命性的技术，在 3 个月的增长周期里面，我们只做增长。

❓ 你整体感觉下来，你觉得美国投资人和中国投资人包括提的问题、关注的问题或他的一些工作的方法有什么区别？

美国这个地方，大家可能因为多文化的原因，可能因为人比较懒的原因。总之他非常强调你要把事情做得简单，导致了是他所有的 pitch 融资，所有的安排都非常的流程化，比如说 pitch 就是两分钟，你两分钟肯定不能把业务的方方面面讲清楚，但是你两分钟要让大家记住，最好是少于 3 点，你最大的亮点让大家产生好奇心，跟你约下一次的会，然后第二个会一定是 30 分钟，然后在这 30 分钟的流程里边一定是对方先介绍他们自己两句话，然后你立刻开始去说你公司的亮点，你要做的事情。然后。对方两三个问题之后，到了 30 分钟你甚至可以立刻关掉，然后你说话一定要比较简练，然后比较有重点，说白了比较 sharp 一点。

❓ 他们提的问题跟国内投资人会大同小异吗？

比如关心天花板，关心你们人什么团队？你们怎么想到做这件事情？你认为当前的竞争环境是什么？你会不会被大公司干掉？基本上就是这些。

❓ 你现在对于 AI 的理解跟当时有什么区别吗？

有一种观点认为模型的能力越来越强，产品会不会在模型某一个更新之后就被颠覆了？

比如之前做 gpt 提词器产品，但随着模型理解能力越来越高，提词器就不重要了。

这个事情在以前的话我觉得是对与不对之间，现在我的感觉是越来越不对了，还是越来越回归到简单而朴素的这个产品化的一个事情上。

比如说你看最开始视频模型出来的时候，大家就觉得，哇这个东西好强大，它会替代视频、替代电影。到最后你会发现说他们本质上还是只是生成一些很漂亮的镜头，但是你每天消费的内容是这个人类背后的表达，他跟这个镜头好不好看并不直接相关。

最后人还是会用剪辑器来做视频，只不过 AI 帮忙做了部分素材，AI 只能提供素材，做不了导演。最后会回归到做界面，只不过融入了 AI。大家任然需要一个新一代的视频剪辑工具。

❓ 你的壁垒是什么？

我的壁垒就是我的人日，就是我花了多少心思在这些工程化的、产品化的 detail 里边，很多 Secret source 是你不知道的。如果你要想做我这事，行，那你也做三年、五年。